De ce agenții de vânzări cu barbă au mai mulți clienți
Într-o lucrare publicată în august 2021 în Journal of Business Research, psihologul Sarah Mittal, specialist în comportamentul consumatorilor, a descoperit că părul facial al unui vânzător a crescut percepția oamenilor cu privire la expertiză și încredere – ceea ce înseamnă că aceștia sunt mai predispuși să cumpere un articol sau un serviciu, scrie alephnews.ro.
Când întâlnim pentru prima dată un vânzător, nu știm prea multe despre el, cu excepția modului în care arată, spune Dr. Mittal, „așa că folosim imediat indicii vizuale pentru a evalua dacă credem că știe ce face… și dacă ar trebui să avem încredere în el”, potrivit Wall Street Journal.
Îi place să se gândească la aceasta ca la o „verificare a vibrațiilor”, întrebându-vă în mod reflex: „Instinctul meu îmi spune să am încredere în această persoană, că știe despre ce vorbește sau există semnale de alarmă?”.
O situație delicată
Dr. Mittal, care era lector de marketing la Universitatea de Stat din Texas atunci când studiul a fost realizat, între 2018 și 2020, s-a interesat de barbă din cauza soțului ei. Coproprietar al unei companii de automatizare a controlului clădirilor din centrul Texasului, Brennan Mittal avea o față băiețească – și credea că clienții nu îl luau în serios atunci când era bărbierit.
„Trecea prin faze, își lăsa barba să crească, apoi o radea”, își amintește Dr. Mittal, acum director de științe comportamentale la Ipsos, o firmă de cercetări de marketing. „I-am spus că voi face niște lecturi pe această temă pentru a-l ajuta, dar nu am găsit nicio cercetare care să analizeze direct părul facial în contextul profesiei de vânzător.”
Pentru primul studiu, Dr. Mittal a recrutat 127 de participanți pe platforma de crowdsourcing MTurk a Amazon.com Inc., cărora li s-a cerut să își imagineze că fac cumpărături pentru o tabletă sau un laptop.
Când au dat click pe pagina următoare, a apărut o imagine selectată aleatoriu a unui „vânzător” – folosind un model cu pseudonimul Mike – cu unul dintre cele patru tipuri de păr facial. Într-o poză era bărbierit, iar în celelalte avea o mustață standard, mustață ghidon sau barbă completă.
Atunci când participanții și-au evaluat percepția despre Mike ca agent de vânzări, versiunea cu barbă a obținut întotdeauna cel mai mare punctaj: cu 10,6% mai mare pentru expertiză în comparație cu versiunea cu barba curată și cu 11,6% mai mare pentru încredere.
Într-un studiu similar, ea l-a pus pe domnul Mittal (numit „Mike” în cadrul testului) să-și radă barba folosind lungimi standard de ras. Versiunile cu păr facial au obținut un scor de 5,65 pe o scară de la unu la șapte pentru expertiză și cunoștințe, comparativ cu 5,12 pentru imaginea cu barba curată.
